傳單的訊息

商（工）業區的便當戰爭一向激烈，常見傳單（DM）攻勢以推陳出新；辦公室同仁看著新傳單而電話下訂，結果卻是對該店家下了拒絕往來戶的評價。原來是該店家便當的送抵時間延遲近半個鐘頭，在午休時間有限的上班族來說當然無法接受，在等待的過程中致電店家也無人接聽，讓這些同仁一個個氣（急）得都飽了，當然沒有了再一次交易的機會。

【引發興趣的傳單】

就交易的過程中，這傳單是成功的，因為他讓消費者做了Action（行動）的動作，傳單上的照片鮮明（雖然與實品不一定相同），引起了消費者慾望，尤其吃的東西，要求是色香味俱全，傳單的展現僅僅是在「色」上，能讓消費者掏出錢包實屬不易！

要在傳單上展現的不僅僅是菜色，價格與服務甚至菜單要擠在小小的傳單上，如何展現出店家要傳達的東西，可不是隨隨便便的印發就能達到效果，在講究個人行銷的潮流下，傳單是最能表達大眾行銷的方式，尤其外食產業競爭之激烈，在「秒殺」的引發慾望動作中，漂亮的菜色、漂亮的菜單、漂亮的價格與漂亮的組合，缺一不可！

【得不償失的傳單】

就結果的角度看，這傳單是失敗的，因為他讓消費者做了拒絕往來的決定，因為訊息的傳遞就到傳單為止，後續的服務弱勢造成市場上的敗勢，尤其在訂購時特別加註送達時間，可見這是消費者注意的重點，店家卻疏忽了，限定時間送抵本來從一競爭優勢變成基本服務與普及化，這並不是做不到的，尤其是一般上班族的午休時間有限，自然希望能有極大化運用而不被拖延。

初次的交易接觸造成了消費者的不滿，危機處理的補救未達顧客希望，這又是替商譽的損失補上另一嚴重的一刀，原本的危機未能及時補救，反而成了顧客投下永不信任的催命符，傳單原本要傳遞的的訊息與期望的結果，完全一百八十度逆轉，若這樣的狀況不只一消費者，那真的是傳單發的越多，店家死的越快了。

兵的強弱是看大將

最近再重新把「德川家康」（遠流出版社，全26冊）拿出來回味，正看到德川家康轉捩點的一戰－三方原之戰（武田信玄 vs. 德川家康），此戰中，兩軍鬥志和兵力有一定的差距。武田軍，當中包括負責運輸的甘利隊，進行全軍攻擊，取得了優勢。約下午六時左右德川軍開始撤退。當時，德川軍撤退得非常危險，德川家康的替身夏目吉信戰死，此外擔任家康殿軍的本多忠真戰死，家康甚至在撤退時嚇得失禁，可見得家康非常狼狽。

在這場大戰後，德川家康整個戰爭觀念丕變，原本只想以「命運」決定勝負，接下來的戰爭更加沉穩著重策略，也因此能在接下來的長篠之戰大敗武田軍（其時武田軍主帥為武田信玄之子武田勝賴，武田信玄於三方原之戰後病逝）。

【強將手下無弱兵】

武田信玄在日本戰國時代為一名將，其「風林火山」（『疾如風，徐如林，侵掠如火，不動如山』，語出孫子兵法）軍旗與過世後其家老仍以信玄之思考模式來輔佐勝賴，致使勝賴心生怨懟來看，他確實在此烽火時代難出其右；而德川家康於其時仍為戰爭新手，三方原戰中其實強弱分明，德川輔臣力陳避戰，家康仍睹其命運全力而出致使損兵折將而大敗。但對上信玄之子勝賴，這樣的強弱似乎易位，家康結合織田信長聯軍，兼以當時罕見之火砲戰法，反攻的勝賴落花流水。

現時的商戰，激烈程度不比日本戰國時代遜色，而許多企業經營者能否以主帥角色自持，以謀略進攻市場、以熱情帶領員工，這樣的思考是絕大多數經營者所缺乏的！

【有氣才有運】

許多自殺者要再鬼門關前走一遭，才知道生命的可貴，德川家康應該要慶幸他是在年輕氣盛之際打了三方原這一戰，也就是這戰讓他對戰爭甚至人生觀整個改觀。

許多企業往往成功的沒有道理，你可以說它是運不錯，因為抓對了產品、遇對了客戶、碰對了時機，但接下來呢？隨著業績下滑，運沒了，氣也就沒了；運勢來了趁勢而起這是搭順風車，保持氣長隨時搭運這就得靠真功夫，這真功夫的磨練就是管理的實踐，品質、成本、員工向心力等，這都是讓企業氣長的因素。

近來看到許多經營者唉聲歎氣，怨嘆沒有訂單、怨嘆沒有方向，怨嘆下去氣都沒了，怪兵怪戰場，其實最該檢討的是自己。

見賢不只「思」齊

接近年終，許多由公協會主辦之研討會、企業參訪的活動更多了，許多企業主或經營者以朝盛與學習的心情參與，當參加完的類似活動，對於示範之標竿企業多有尊崇，許多企業主也表示針對優處這可以學、那可以傚的，但讚嘆完後呢？通常還是淪為嘴上計劃。

【橘逾淮為枳】

企業會將自己展示出來的通常是自傲的優點，旁人見了當然起了見賢思齊之意，但人家造成優點的關鍵是什麼？當我們看到走秀的模特兒身上的流行華衣，會覺得這件衣服真的是美啊！但穿在自己身上為何無法展現類似的風情呢？那當然！身材一樣嗎？氣質一樣嗎？希望有那樣的風情，要不就是雕塑自己的身材與質感，要不就是換件適合自己的衣服。企業的管理與發展不也是如此？

【行動力才是王道】

有企業設定了願景與目標，經營多年卻進步緩慢甚至原地踏步，見了標竿企業總是想學這學那，沒有行動力，一切只是空談！這種願景喊久了就像是放羊的小孩，無法實現的願景會讓追隨者沒有踏實感。

行動力的貫徹也需要靠企業全體的執行，更重要的是要可執行的，計畫是否按部就班還是天馬行空？萬丈高樓平地起，更何況是企業強健體質的基礎？見賢不僅「思」齊，更要「行」之啊！

對症下藥

最近在住家附近的夜市觀察到一現象，近百米長的街路上有許多攤販，有家專賣加熱滷味的攤販打著「週年慶」的口號進行促銷，原來是隔壁攤位新進駐了一家同質性攤販，面對競爭，這家從無任何促銷與行銷手法的攤販玩起了「週年慶」。

這家加熱滷味的攤販在這條街上可說是獨占事業，相較其他賣包子、賣串燒炭烤動輒兩三家來看，真的是較無競爭，沒想到來了競爭者，還打著新開張七折優惠的促銷手法，煙硝味瞬時爆發！

【隔靴搔癢】

我觀察了幾天這兩家攤販的競爭，老店的周年慶活動是滿額60元送包泡麵，相較於新店的七折優惠，真的感受不到老店有「慶」的感覺，幾天下來新店客人真的是要排隊，成功打響第一砲，而老店客人寥寥無幾，老闆只能在旁默默的看著新店的熱鬧。

老店要玩促銷可不可以？當然可以，當做了這個決定，代表就是要跟你價格戰，但送出的優惠對顧客卻是搔不到癢處，而無購買的衝動，當看到老店推出這活動時，我就相當烏鴉的做出必定失敗的預測，幾天的觀察果不其然。

對於這種低單價的商品，價格戰要殺到見紅很簡單，但真的能吸引顧客嗎？老店一方面要做出促銷行動，一方面又要顧及利潤，兩相權衡，兩邊都不討好，也就促成了這四不像的促銷行動！

【專注本身】

老店用「週年慶」這名義是蠻突兀的，常客都是住在週邊的住戶或是學生居多，大家看了這家老店幾年也從來沒這類似活動，突然來這麼一手，任誰都認為這是對於新店的反擊。

其實這家老店也太快做出行動，它可以先觀察這家新店的營運與口味，而不是新店出了促銷一招，自己就馬上回應；雖然老店原是獨家經營，但若沒有特色，相信連店租都無法負擔，但它卻沒有藉此強化自己的特色，例如獨家口味等，卻一開始就選擇以下策應戰，試問週年慶也有個期限吧？短期無法刺激顧客消費，長期要以何應戰？

有效溝通

近來一些員工在會議上常為了「溝通」的部份而心生不悅，會議的目的是溝通，但若是認為所謂「溝通」就是把自我意見說出來，對方就是接受，那反而不是溝通，而是增加摩擦了！因此我跟這些員工提醒，主動表達與了解對方想法不過是溝通的第一步，更重要的是讓溝通變得「有效」！

【態度第一】

常見家庭裡父母對子女的「溝通」（教誨？），父母總認為他們不是用「罵」的，而是在「溝通」，但態度的強悍與上對下的強勢是不是讓這「溝通」大打折扣？「尊重對方」的態度絕對是首要！這讓溝通的有效性事半功倍。

在企業裡，各單位各司其職，隨著單位角度的不同，摩擦自然產生，溝通應該是降低摩擦的潤滑劑，而在會議上常說著說著火就上來了，這是為什麼？因為自我至上不夠尊重對方，造成的誤會與隔閡自然越來越大。

【事緩則圓】

需要溝通絕對是因為雙方意見不同，如何取得期間的協調往往不一定是當下就能獲得解決，人常常是以自己為出發點，會質疑為何不是你牽就我而要我牽就你？是不是能夠先緩和自己的情緒，不預設立場的讓彼此雙方均從同一角度看事情。

有的人是急性子，馬上解決是其口頭禪，但怎麼解決才是重點，結果就是別人來收拾這爛攤子，這樣的結果代表問題真正解決了嗎？想必是讓不舒服的感覺在發酵吧！

關於溝通的主題課程很多，顯見這也是現代多數人困惑的題目之一，也見過很多人參與了這樣的課程卻不見在溝通技巧上的精進與潤滑，何故？因為執行力不佳、因為無法掌握溝通必須是「有效」，而這才是造成衝突的因！

汗牛充棟

前陣子的某「顧問」機構以激發潛能為目的，對一些發育未成之小朋友行吞火、徒手劈木之訓練，引發了相當大的新聞，看著訓練過程的測錄影片，腦海中浮現著百年前的「義和團」的愚行，當年的團民不也是「激發潛能」的肉身與砲彈對抗？沒想到百年之後竟又在台灣出現！

【顧問的浮濫】

常與一些顧問界前輩討教「顧問產業」的發展，許多顧問前輩對於現況諸多感觸，首先是「企管顧問」二字之濫用，企業管理範圍之廣博，只要是與企業稍有牽連就可掛羊頭賣狗肉，因此放高利貸可說是「財務顧問」、潛能激發可說是「人資顧問」，但實際上卻是相差了十萬八千里。

其二是顧問的品質，每個人都能稱是顧問，如何確認顧問的質素？依據「國際管理顧問組織委員會」的定義，管理顧問是「針對企業客戶在經營管理上，提供管理流程上的獨立建議與協助」，而行政院主計處中華民國行業標準分類的定義，管理顧問業，凡從事提供企業或其他組織有關管理問題諮詢及輔導之行業均屬之，如財務決策、行銷策略、人力資源規劃、生產管理等顧問。顧問是個知識工作者，提供自己的專業與經驗以滿足顧客（企業）之需求，在過去，管理顧問師有如同律師、醫師、會計師等之國家認證執照，但隨著評核機制難以評估其良窳，這樣的認證似乎也就此消逝。

【心態的調整】

企業的組成在人，在現今的職場環境下，企業希望突破、個人希望精進，協助輔導的機構如雨後春筍般，但這些企業與個人如何認定這些輔導（課程）對自己是有幫助的？

明明是危險的「吞火」，這到底是克服恐懼的突破還是愚民？看著旁邊拍手叫好的觀眾，實在很想跟他說，你去吞吞看？這是什麼樣的潛能激發？

末日預言

很少有影片讓我看完後心情沉重，「末日預言」（Knowing）辦到了！電影敘述一位單親爸爸（尼可拉斯凱吉 飾）要保護他的獨生子，為了50年前一個小女孩寫的密碼字條，他要阻止一場世界末日大災難的發生。

在五十年前的某個小學舉辦了一時空膠囊的儀式，當所有的小朋友畫著火箭等異想時，這小女孩卻是在圖紙上寫著密密麻麻的數字。五十年後這張圖紙的出土卻一一驗證這五十年間的重大意外事件，這部電影的元素或許是因為想要呈現多面，讓人覺得有點雜亂，但結局卻讓人有相當深的警惕。

【數字管理】

這部電影的關鍵就在於那密密麻麻的數字圖紙，在企業管理上數字財報不就是企業經營的成績單嗎？在這些數字裡蘊藏了多少「預言」？多少管理者視而不見或是無法解碼，將這些數字化為行動的指標，是不是就能轉危為安？

數字較文字而言更具震撼力，面對數字的展現，企業無法在經營過程中打折，也可以藉此調整經營方針；學子在面對聯考時無不兢兢業業、，懸梁刺骨熬夜苦讀，但成績無法盡如人意，這代表了什麼？讀書方法出了問題或是理解能力不夠透澈都是檢討的方向，許多經理人無不以學子心態辛苦經營，但營業額、週轉率、現金流量均未達水準，是數字作祟還是經營不善？明擺在眼前的「密碼」（或「明碼」？）能等閒視之嗎？

【熱平擠的世界】

趨勢大師佛里曼於2007年著作「世界又熱、又平、又擠」中即明白揭示，由於溫室效應的反饋、地域的界線平準化、超載的人口暴增，這些因素造成地球環境須正視「綠能」的力量，一個現代化企業也需要有「綠意識」來作為主軸。

從汽車、建築、家電、太陽能板、電腦晶片到電費帳單；從自然保育、身體健康、產品設計、城市競爭力到軍事策略，全世界各個角落會被捲入這場綠色革命的範圍之大，前所未有，超乎我們的想像。這樣的綠能革命，是繼工業革命以來，最畢生難逢的大規模經濟轉型與投資機會，也會從根本，徹底解決整個地球與人類所面臨的各項危機。

企業做了什麼？科幻小說家倪匡在其作品「紅月亮」中即有一觀點－「人類就是地球的病毒！」，人類不斷的取用地球資源、不斷的製造廢棄毒害，對地球而言不是病毒是什麼？對應企業「永續經營」的理念更是莞爾，都沒有永續的地球了，何來永續的企業？現今許多企業率先綠色革命，力量或許微小，但這積累的能量不能小覷！人類！我們該做些什麼改變？企業！我們該做些什麼改變？

距離

週末看了部DVD「嬌嬌女上司」（New in Town），雖是部愛情喜劇小品，其中的背景卻讓人有些感觸。故事是敘述露西﹝芮妮齊薇格飾﹞是個野心勃勃的管理顧問，在邁阿密擁有一個非常奢華的家，在公司，則是想盡辦法往上爬，此時公司交派下來一個任務，要她到鳥不生蛋的明尼蘇達整治一間工廠，這對露西來說是個天上掉下來的大好機會，因為離她想要的職位又跨了一大步！

明尼蘇達和邁阿密比起來簡直是天差地遠，除了天氣很冷以外，當地的居民和工廠員工也對她相當冷淡，但最後，露西靠著滿腔的熱忱感動所有人，也讓這個小鎮重新活了過來，露西更是在這裡找到了她夢想中的男人。 但公司卻在此時要露西將工廠關閉、辭退所有員工，已經和這個小鎮有濃厚情感的露西，因此發現人生當中真正的價值和目標，而她將如何拯救小鎮免受工廠倒閉波及生計呢？

【文化的距離】

邁阿密與明尼蘇達雖同屬美國，但一南一北的地理差距著實也帶來許多文化上的衝擊，像女主角穿著在邁阿密的夏服，到了氣候明顯冷冽的明尼蘇達，冷冽顫抖是他的第一反應；而來自都市的露西，她的開放、資本主義思想，也與明尼蘇達的封閉、保守思想大相逕庭。

女主角（白領經理人）與工廠的員工（藍領勞工）之對立與衝突放諸四海皆準，就算是遠在太平洋彼岸的台灣也是如此，工廠員工關心的焦點是福利，經理人關注的焦點是獲利與績效，兩方的觀點不同卻難以交集，雖同在一家公司裡，人心卻無法融合。

在製造業中，最佳的狀況是文（業務）武（廠務）合一，強化自身的競爭力，佔領客戶關愛的眼神，而這往往也是中小企業中盲點與衝突的所在，因為雙方認知不同造成文化的差距而互相箝制，這樣的績效無法極大化，也為雙方磨合上埋下衝突的種子。

【主管（顧問）難為】

在女主角之前，已有多位經理人至明尼蘇達的工廠進行整頓，卻都是未竟全功而退，整頓向來都是吃力不討好的工作，對有的經營者來說，員工就像是商品，為降低成本，裁員是合情合理的，上層的主管無法體會到基層人員被裁退後為維持生計的痛苦與辛酸，而執行者既要面對基層人員，又要狠心執行上層所交代的任務，當了解到基層人員的辛勞後，那種矛盾的感覺應該非常難受。

劇末的置之死地而後生像是灰姑娘一般，修正產品並改變自動化產線，為了共榮目標而做奮力一搏，面對是否成功的未知結局，卻是不做改變就毫無生機的窘況。

真實生活中或許並非都是皆大歡喜的結局，但企業內的所有人應有共乘一條船的共識，每個人的奮鬥工作的目標或許不同，但無法獲得顧客的認同，無論名利都將像是雲煙。

顧客不是朋友

有位新進客服人員，面對客戶無法滿足的要求，以玩笑式的脫口而出「這樣會不會太超過？」，當下引起顧客嚴重不滿，甚至表示斷絕顧客關係。許多的顧客關係教材都說把顧客當朋友，職場新鮮人也照本宣科，還引用時下流行語，但效果卻是完全相反，這顧客也說了句至理名言－「我們不是朋友」，意思是少用這種語氣對話來攀關係。

【玩笑需設限】

跟顧客的關係要到什麼程度才能算是熟稔？一向是客服（業務）人員的難題，一樣米養百種人，永遠無法期望顧客會依你所設想的方式來做回應，朋友之間玩笑也是有個底線，但就是因為你交情夠，所以你知道哪些地雷不能踩。

有的客服（業務）人員除了公事上外，也會涉獵其他話題，但就因為如此就認為顧客把你的交情當是友情，那真的是「好傻好天真！」，被電的七葷八素也是應該的。

現在的職場新鮮人需要修煉的課題，「話術」絕對數一數二，不論是對同仁、主管還是顧客，還是以對家人或朋友的口吻在對談，一不小心得罪對方，還一臉無辜，雙方的齟齬就這樣開始。

【角色須清楚】

有的客服（業務）人員陷入朋友與客戶的迷思當中，永遠要記住的是這朋友關係是建立在顧客關係之上（除非這兩種關係沒有重疊），否則利之所趨，再怎樣對方也一定是以自己的利益為首要考量。

謹守分際方為最大的相處原則，凡事留三分餘地，話留三分空間，這不是虛偽，而是留下轉圜的空間，真誠的面對客戶是必要的，但真誠的把自己展現出來又是一回事，畢竟是要去滿足顧客需求，而不是讓顧客去適應你。

有些職場新鮮人常很苦惱「怎麼進入職場後才知做人難？」，正常啊！所以職場才是人生修煉的道場，再次強調，這樣的修煉不是學習虛偽，相反的，是真誠的了解自己的角色與定位。

不虛的虛擬

部落格（blog）行銷現已成口碑行銷的利器，藉由虛擬媒體的傳播，讓商品突破時間與空間的限制；現有主題餐廳因為某部落格刊載負面批評，認為該部落格故意醜化該餐點，憤而提告。

【良與莠 無所遁形】

有關食記、遊記的部落格一向是上網人口的人氣網站，藉由口碑的傳播可讓消費者能先行了解，其中的照片貼圖更具說服力，當然，部落客也不會一味說好，不好的商品與店家亦同時被散播出去，其中良莠被赤裸裸的公開，好的店家（商品）以倍速傳播，同樣的，不好的店家（商品）亦如此。

因此，部落格的撰者主觀意識操縱著對這店家（商品）的評價，通常來說，依現在網路的普及，同一店家（商品）的推薦（亦包含負面評價）不會只有一個，這些評價用客戶滿意度調查的觀點來說是比較客觀的，依這家餐廳的例子來說，「提告」或許是搏版面的方式之一，但藉力使力，利用這個部落格的負面評價去吸引其他消費者親身體驗給予評價，是不是會更好？

【好與壞 一念之間】

顧客的胃口永遠不會小，像是戴爾（DELL）電腦因為系統出錯造成的損失，而以兩萬元折價券的方式想與顧客達成和解共識，很遺憾的，大部分顧客並不認同，光上網搜尋相關反應的部落格就可知道。

當然這危機管理又是另一課題，重點是你無法滿足每一消費者，每個顧客都有各自的喜好，到底負面的評價是好是壞端賴個人主觀；像知名的結婚網站「非常婚禮」（http://verywed.com/），做為結婚產業的廠商集散地，同一廠商的評價有好有壞，對於上網者來說仍是一頭霧水，有瀏覽者對此現象撰文提出觀點，好與壞終究還是得依自己的需求判斷，但身為店家對這些評價的反應卻有很大的發揮空間。

網路是虛擬的嗎？不然！因為這些部落格文章呈現的是真實的消費者感受（惡意攻訐不是沒有，但以淡然處之），其實不需太過強調真偽，以其製造話題、反守為攻，可以讓部落格行銷再進化！

肝膽相照

企業裡「內鬥內行，外鬥外行」現象屢見不鮮，老是覺得很奇怪，在現代化企業裡為何還有如古代宮廷鬥爭的劇碼出現，無關企業規模大小，權謀鬥爭一樣嚴重，企業無法得「利」，個人的利益又有何價值？

【用人不疑】

大企業裡，決策管理層有如金字塔頂端，位置當然是越來越少，能身坐其位應該是要看績效、看戰功，但更多是有如大明王朝中的黨爭一般，帶著班底衝戰績，還要防著班底冷的抽刀踩著自己的屍體往上爬，正所謂「人前手牽手，背後下毒手」！

「授權」就給予充分的信任，不要擔心他會跌倒、遇到挫折，失敗其實就是進步的啟動器，若是擔心失敗，要嘛給予過多的扶持，要嘛給予過多的鉗制，對方成長幅度有限，相對的自己也是累的半死。

而「懷疑」就是鬥爭的「火種源」（參見電影「變形金剛」），讓原本應該有的向心力一一變形，猜忌、不信任、權謀一一出籠，應該一致對外滿足顧客需求，卻砲口向內，親者（老闆）痛仇者（競爭對手）快。

【肝膽相照】

劇集「大明王朝」中的海瑞與王用汲，同朝為官卻相知相惜，海瑞的事蹟流芳百世，真的是為做事而作官，而非為了做官而作官，因此在當時與同僚間是格格不入，但海王二人不流入黨爭，為了朝廷（其實也就是老百姓）戮力奉公，這樣的境界難道在現在現代企業中難再見？

最近參加了幾場「卡內基訓練」的畢業講（此課程共12講，最後一講會邀請參訓者的至親好友見證課程後的蛻變），許多是同僚參與見證，那樣的同事情誼令人感動，工作中難免有摩擦，但眾人的目標是一致的，如何修煉自己、磨合團體，為了公司的利益而一起打拼，這樣的氛圍令人動容，也令人羨慕。

羞恥心

日本有個藝人團體，團名挺特別，就叫「羞恥心」，對照這屆的世界棒球經典賽（WBC, World Baseball Classic）中華隊的表現，對韓慘敗（0:9）、對中國「小輸」（1:4）、對日？算了！反正一開始就抱著必敗心態，連對都沒對上，中華隊還真該改隊名叫「羞恥心」！

當然賽後檢討不斷，這種規律式形式檢討真是讓人看的厭煩，台灣的職棒發展至今已二十年，不但追不上日韓水準，甚至還被大陸的「業餘」水準趕上，這項號稱「國球」的運動真是情何以堪。

【羞恥何在?】

台灣許多企業跟中華隊境遇還蠻類似的，說困境也還活的下去，論超群卻總是差人一截，對於領先對手總是追不上，而後頭的競爭對手又逐步進逼。其實有時需把焦點放在自己與客戶，產品不符客戶標準、流程不符客戶需求、應對不符客戶期待，有沒有羞恥心改進？

【志氣何在？】

每一家企業的開始都是由一個夢、一個願景起步，築夢踏實再於志氣的實踐，對照台灣每次派出國家代表隊出征，都是「策略性」的閃誰避誰、誰該贏、誰可贏、誰必輸，這樣的心態看不出志氣，上場就矮了一截，難怪都會被對手打趴，看看中國（棒球）隊，從幾年前的參加就好，到現在的先拉下中華隊，很快的亞洲三強可能就沒了台灣的名字。

企業展現志氣就在於執行力，僅以超越過去的成就為目摽，殊不知市場態勢、競爭對手、客戶需求早已把水準拉到多高，態度展現在執行力上，沒有這樣的認知，競爭對手遲早把勝利的旗子插在自己頭上。

生存之道

上週末參加了一場「金融海嘯下 企業經營生存之道」研討會，參與人員包括了經濟部中小企業處處長賴杉桂、政大教授司徒達賢、企管顧問陳永昌等人，可說是產官學界代表人物全齊了，五百多人的場子之焦點莫過於如何「求生存」！

相較於過往的景氣榮景，如今的中小企業不但不「求發展」，還退而求其次的「求生存」，實在令人相當唏噓！

【固本培元】

過去企業常把焦點擺在拓衝業務上，卻忽略了自己的體質，隨著業績的上昇，企業本身是否有與以調適跟上，這往往是企業的弱點，現在的風暴猶如病菌入侵身體般，增強抵抗力將會是重點。

日前看了「澄果設計」蔣友柏的專訪，現在的澄果雖是有不錯的成績，但蔣友柏也坦承澄果也曾有過因業務迅速拓展，而組織過度擴張的倍增，但隨著訂單的穩定度造成組織沉痾與壓力，最終還是忍痛縮編與內部調整再出發，站穩了腳步也讓企業體質更強健。

【勤練「腰力」】

企業當然也會老化，永保年輕之道在於良好的新陳代謝，其中中堅人才佔了相當大的部份，大多數的運動項目看起來不是用手打就是用腳踢，殊不知「腰力」（中堅人才）才是能將運動技巧與力道發揮到最大的關鍵。

企業的「腰力」不強，所有的策略與意識只能意會而無法落實（僅靠企業高層發想而無執行力），或是手腳強健卻不知如何發揮到位（企業基層苦幹實幹卻無頭緒），上下不能連貫、經驗無法傳承，企業老化當然快。

功夫電影中的扎實基礎在於「蹲馬步」，這就是強化腰力（基本功），中堅人才當然就是企業中的「基本功」，這般訓練可不是上上教育訓練課程就能養成，深化中堅人才的企業DNA與素質，這也是企業思考育成人才的盲點！

一窩蜂

隨著失業潮起，不論失業或放無薪價的工作者，都對目前的工作環境產生了不信任感，深感不如自己創業當老闆，因此今年的連鎖加盟大展也吸引了眾多人潮參加，而這些加盟業者也紛紛以優惠策略，如「保證半年回本」、「保障獲利」、「免加盟金」等口號吸引加盟。

【確認核心競爭力】

連鎖加盟之諸多業種讓人看了眼花撩亂，對初次加盟的人來說，如何選擇實在是傷透腦筋，光看促銷方案或有吸引力，但要思考的是加入之後呢？這個品牌的核心競爭力為何？而加盟者的核心競爭力又是什麼？兩者的結合能否創造利基出來？

有的加盟業者只顧著拓展銷售點，對加盟者卻沒有進到輔導的責任，任由加盟者自生自滅，這樣的合作只會造成雙輸，不但單點業績無法達到目標，傷害了品牌會讓後續想加盟者望而卻步，這樣的品牌能存活多久值得深思。

【調整心態】

加盟者的心態也必須做些調整，過去擔任員工只要做好分內事，好一點朝九晚五，差一點完成責任即可，剩下的可能就讓老闆操心了，但當自己身為經營者，那可得校長兼撞鐘，什麼事都得親力親為，你若是過去在大公司服務，那更得放下身段，因為沒有其他同仁、供應商的奧援，你就得自負成敗之責，畢竟加盟是個門檻，加盟商把品牌做了出來、把SOP做了指導，如何發揚光大，那可不容易。

沒有穩賺不賠的加盟事業，地點的評估、資金的流動、人流的潛力，你做了深刻的思考了嗎？若以為只要加盟就可高枕無憂，那不但是還有機會往就業服中心報到，甚至還賠去資金，可不要成為另一波的蛋塔效應啊！

預言

每天不管接觸任何媒體，都會有關於景氣不佳的消息，另外的就是許多人都在預測景氣何時觸底、何時反彈、何時再起，尤有甚者，這些「預言家」言之鑿鑿，殊不知其預測的基底何在？也無怪乎類似外資機構的里昂證券，因台韓等國出口巨幅衰退而大膽預估台灣今年經濟將衰退11％，引起的諸多討論。

【黑天鵝現象】

舊世界裡的人在發現澳洲之前，相信所有的天鵝都是白的，這個想法無懈可擊，因為看起來，這和實證現象完全吻合。看到第一隻黑天鵝，對一些鳥類學家（以及其他極為關心鳥類顏色的人）而言，也許是有趣的意外，但這個故事的意義並不在此。這個故事顯示，我們從觀察或經驗所學到的東西有嚴重的侷限，以及，我們的知識不堪一擊。一個單一觀察，就能讓千萬次確認看到數百萬隻白天鵝所得到的泛化推論失效。該現象的特點就是稀少性、極度衝擊，和事後諸葛（而不是先見之明）。

跟現今的經濟情勢很像，不是？但似乎每個人都來當事後諸葛，要不是拿著以前經濟大蕭條的資料分析目前態勢，就是極度看衰，將情勢說到最壞狀況（誰知道這其實還不是最糟的？），但這又是負責任的作法？

【預測的藝術】

每年年初都會有當年預言，但年終有多少人會回頭再去看當初的預測「實現」了沒有，尤其是會令人「驚嚇」（shock）的預言，因為沒有人會回頭看準確率，這些「預言家」也樂的每年都來幾個預測。

身為企業的經營者或高階主管，需不需要有「預測」的本領，當然要！但重點並不是要結果的「準確性」，因為真的得碰運氣，重點應該放在「方向性」，如同一些股市名嘴一般，他會預測哪幾支會漲會跌（方向性），但沒敢拍胸脯保證漲跌一定有幾點（準確性）。

更重要的是要有迅速的應變力，沒有這樣的行動力，預測準確又如何？不懂應變、不懂預防，我現在就可預測要是情勢大變，你一定會吃到苦頭的！

人性與管理

博奕條款的過關，造成正反兩方很大的衝擊，反方認為「賭」本為人性，如此除罪開放，勢必引發其他惡行，有如飲鴆止渴；正方認為只要「有效管理」，想方設法也能將負面影響最低化，亦能達到振興經濟的目的。其實在企業管理中，不就常見「人性」與「管理」在相互拔河嗎？

【因為人性 才有行銷的可能】

在產品擁擠、資訊爆炸的e時代，消費者沒有時間、腦力，或心情來消化硬梆梆的理性行銷訴求。所以在此巨變的時代和市場，要爭取消費者的注意，並促使他們做下購買決定，不能賣給他們一個產品，而是要賣給他們一種與這產品有關的理念、態度、風格、價值，或人生觀。

博奕只是一種手段，藉此帶動其他的消費，「週年慶促銷」不也是運用「貪便宜」的人性？消費的產生在於集客，以集客力可以帶動其他消費，也因為人性的作用，可以讓消費循環不斷產生，這才是磁吸作用的效果。

【因為管理 才有控制的工具】

如何維持集客力之不墜與讓消費行為合理規則化就要靠管理了，運用「行銷」與「服務」讓顧客不只是上門而已，周邊的育樂效應將會是放大來計才對，管理應該是讓負面因素極小化，讓正面效果極大化才是。

最近的禁菸條款就是一個負面案例，實施以來，規則數日數變，民眾都搞不清楚了，稽察員以何為規矩？自是抱怨連連。依目的論來看，「禁菸」是正面的，但卻是讓不當的「管理」亂了套、壞了事。面對博奕，更是得審慎思量，免得水能載舟、亦能覆舟。