開門見山

現在賣場都會在假日增置一些廠商駐點人員，這些駐點人員以「個人銷售」的方式進行推銷。在一次採購經驗中，其實在進賣場前就已鎖定A品牌，而駐點的B品牌銷售人員開門見山的第一句話就是「B品牌與A品牌是一樣的，所以請考慮B品牌！」，說實在的，這樣的推銷話術蠻讓人反感的。

【都一樣 買你幹嘛？】

不知道這樣的推銷話術是銷售人員的「個人行為」還是企業的「教育訓練」？A品牌是領導品牌，你B品牌要跟他說一模一樣，那人家當然要買領導品牌啊！怎麼可能青睞你呢？反倒是要跟顧客說明哪裡「不一樣」才對啊！

這些消費品牌利用駐點人員的推銷，應該是要在開放的架位上，協助顧客決定消費的行為，一句話可如磁鐵一般，只是到底是相吸還是相斥，往往很多駐點人員都還不知道箇中原由，就是因為推銷人員在現場，就絕不能以菜市場上的吆喝方式，而是以「顧問式」的說明與引導方式。

指陳出不同點才是你這家品牌的獨特銷售點，一味的說跟某牌一樣，只會讓人覺得這個銷售人員「懶」，想搭著領導品牌的便車，但就掏錢的顧客來說，他為什麼要做這個決定？

【人員的素質更重要】

駐點人員的存在就是在顧客消費的最後一哩中做出關鍵建議，因此素質不可謂不重，但往往這些人員表現的讓顧客很有「壓力」！一副就是要從顧客身上撈業績的樣子，那個顧客不根據自己的「意願」消費的？

這些駐點人員或許覺得銷售就是很簡單的動作，但實際結算自己的業績，是否差強人意或是相距甚遠？有沒有想過自己的話術如何調整？「開門見山」是不錯的方式，但施錯了力、用錯了勁，效果可是十萬八千里。