促銷還是促不銷

週末上了一風景區春遊，有一店家於沿途上發放試吃兌換券，該一促銷手法一是聚集人潮，二是以「拉式」手法吸引顧客，化潛在顧客於實質消費；基於好奇心，也想去兌換試吃，豈知販售處已大排長龍，頓時「試吃」之心煙消雲散，排隊人龍中也有許多人跟我同樣的想法，沒多少人願意花「享受悠閒」的時間來換取「排隊」時間，只見真正排隊的人不超過10位，其他的人都在「觀望」，可見這「促銷」的結果多少打了折扣。

【流程不合理 結果就有折扣】

仔細看了造成排隊的「關鍵」，原來這家店的產品是「現做現賣」，而「販售」與「試吃」都是同一個地點，顧客上門兌換才馬上「製造作業」，要消費的顧客也是現做，而有多少個人進行「製販」呢？一個！就這麼一個人要應付這麼多客人，難怪會在流程中造成打結。

這店家沿路發放的宣傳DM（附試吃券）印刷精美，內容也很明確，但多少人因該券而「受惠」？相信這店家也未有好好評估吧！DM發放的份數（潛在顧客）－算的出來，兌換人數－算的出來，消費人數－算的出來，這些數字帶來了什麼意義與啟示，店家看的出來嗎？因為流程設計的缺失而造成促銷大打折扣，這樣的結果豈不冤枉？

【目標不明確 評估難以衡量】

促銷是企業參與競爭、實現既定目標的重要手段，那麼就有必要從戰略高度來對促銷進行規劃。促銷規劃的首要任務是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實現既定目標。

在林林總總的促銷活動中，真正有戰略、有目的、有規劃、有創意的促銷活動根據促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。針對通路成員（最終消費者、代理商、批發商、零售商等）開展促銷是企業通路推廣策略的重要內容之一。通常，促銷的目的有六個：實現鋪貨率目標、擴大銷量、新品上市、消化庫存、季節性調整、應對競爭。

以這風景區店家來看，其目的應該是「擴大銷量」！但流程的設計瑕疵，反讓促銷滯礙，執行力的施不上力造成目的無法達成，或許該店在假日的銷售量有所提升，但是不是因為促銷手法而造成與該促銷之目標達成率，卻是需要檢討與改進的，而這點，就需要讓顧問來幫幫忙了！