開門見山

現在賣場都會在假日增置一些廠商駐點人員，這些駐點人員以「個人銷售」的方式進行推銷。在一次採購經驗中，其實在進賣場前就已鎖定A品牌，而駐點的B品牌銷售人員開門見山的第一句話就是「B品牌與A品牌是一樣的，所以請考慮B品牌！」，說實在的，這樣的推銷話術蠻讓人反感的。

【都一樣 買你幹嘛？】

不知道這樣的推銷話術是銷售人員的「個人行為」還是企業的「教育訓練」？A品牌是領導品牌，你B品牌要跟他說一模一樣，那人家當然要買領導品牌啊！怎麼可能青睞你呢？反倒是要跟顧客說明哪裡「不一樣」才對啊！

這些消費品牌利用駐點人員的推銷，應該是要在開放的架位上，協助顧客決定消費的行為，一句話可如磁鐵一般，只是到底是相吸還是相斥，往往很多駐點人員都還不知道箇中原由，就是因為推銷人員在現場，就絕不能以菜市場上的吆喝方式，而是以「顧問式」的說明與引導方式。

指陳出不同點才是你這家品牌的獨特銷售點，一味的說跟某牌一樣，只會讓人覺得這個銷售人員「懶」，想搭著領導品牌的便車，但就掏錢的顧客來說，他為什麼要做這個決定？

【人員的素質更重要】

駐點人員的存在就是在顧客消費的最後一哩中做出關鍵建議，因此素質不可謂不重，但往往這些人員表現的讓顧客很有「壓力」！一副就是要從顧客身上撈業績的樣子，那個顧客不根據自己的「意願」消費的？

這些駐點人員或許覺得銷售就是很簡單的動作，但實際結算自己的業績，是否差強人意或是相距甚遠？有沒有想過自己的話術如何調整？「開門見山」是不錯的方式，但施錯了力、用錯了勁，效果可是十萬八千里。

「遊龍」真能戲鳳？

聽到知名餐飲品牌「四海遊龍」，你的直覺印象是什麼？沒錯！應該就是「鍋貼、水餃」吧！最近看到某地點正在進行開幕前裝潢，外面掛著布條揭示著「大遊龍」（算是「四海遊龍」進階版），該品牌不只是販售鍋貼、水餃，而是「美食百匯」，這樣的品牌操作是否能再創「遊龍」風潮，值得期待與觀察。

【品牌延伸新嘗試】

「四海遊龍」自民國八十二年創立起，延燒了一股「鍋貼」風潮，慶幸的是還好這不是另外一股「蛋塔效應」，在這將近二十年的經營歷程中，該店在商品管理上算是小心翼翼，以其官方網站上的資料，其商品共分鍋貼、水餃、麵類、湯品、飲品、小菜六大類，總菜式不過二十八種，相較其他的同業來看，「四海遊龍」相當保護其品牌且善用有限的商品管理。

此次的新品牌－「大遊龍」是一種相當聰明的品牌操作，這樣的操作模式並非少見，汽車產業的「TOYOTA」與「LEXUS」以及「NISSAN」與「INFINITI」就是將客層與品牌做個分野，不至於使原有品牌成為濫觴，也能讓各自的品牌做個聚焦。

【品牌管理新挑戰】

對這家近二十年的飲食老店，加盟管理的嘗試已使其在中國也展店近百家，相信其經營層也相當懂得如何保護其品牌權益，發展新品牌與展店是兩種截然不同的觀念，藉由新品牌開拓市場是很大的挑戰。

相信「四海遊龍」做過了審慎與嚴謹的評估，新品牌的產生是要開拓新客群還是原有的客群？新品牌的產生是要建立新的加盟品牌還是直營旗艦？新品牌的產生是要拉高客單價還是僅提供多選擇？一切的答案可能得等到開幕後才能一窺究竟。

但對一個老店來說，反守為攻的勇氣相當值得肯定，畢竟在這精打細算的年代裡，原本打得就是平價飲食，玩上了這麼一著，後續還有得瞧！

運動經濟

經過一個月的鏖戰，世界杯足球賽隨著冠軍西班牙隊的出爐而落幕，且看看這屆的主辦國南非和冠軍西班牙於此次賽事的經濟挹注，就可知道藉由運動提昇經濟是項可為亦當為得作法。

【提昇的起點－南非】

根據新華網的報導，南非總統祖馬在出席一個投資會議時表示，首次在非洲舉辦的世界杯賽對於南非經濟來說有著極大的促進作用。據祖馬介紹，南非為了本屆世界杯投入了約330億南非幣（43億美元），這些資金主要用於交通基礎設施建設、通信業和場館建設。約66,000人因場館建設得到就業機會，同時安保方面的資金投入也幫助40,000人實現就業，產生的觀光客消費對今年經濟貢獻度達0.4%(約380億南非幣)。

南非經濟學家哈特表示，雖然世界杯難以讓南非在短期內實現收益，但從長遠角度看，國家形象的提升會給南非帶來無價的回報。他認為南非將因世界杯而吸引更多的國外投資。

【提昇的句號－西班牙】

西班牙是中等發達的資本主義工業國。國內生產總值在經合組織國家裏占第8位，占世界第 12位。80年代初，西班牙開始實行緊縮、調整、改造政策並採取了一系列自由化措施。以 1986年加入歐共體為契機，西班牙經濟發展出現高潮，增長速度連續三年保持在5%以上，國內投資增長率保持在14%左右。90年代初，由於國內需求擴展過猛，出現了經濟過熱、結構失衡的現象，西班牙經濟增長速度明顯放慢並逐漸陷入衰退。

過去20年中，世界盃奪冠的國家當年的成長率都高於前一年及後一年。西班牙進級四強以後，西班牙IBEX35指數已演出一波迷你行情。該指數連續六日走高，在打贏德國進入決賽當天衝破萬點大關，是近三周來首見。西班牙封王，一償奪得世界盃冠軍的夙願，對西班牙來說將是最好的國家品牌廣告，勝過短期內提振消費的利益，是自1992年巴塞隆納奧運以來，西班牙最重要的行銷盛事。


【運動行銷】

不論怎麼看，藉由運動賽事，大至提昇國家經濟，小至提昇企業形象，均有相當正面的肯定效益，對於台灣來說更是可利用的資源，最近的網球名將盧彥勳因溫布敦杯而引發諸多話題，或許正如政治人物所說的，再成名之前必須忍受孤獨與無名，選手如斯、企業亦然、國家亦若是！