選對戰場

周末跟朋友在下午茶的席間，他的6歲小朋友天真的問了我腦筋急轉彎的問題－「太陽與月亮比賽，為何太陽贏了？」，答案是「因為比賽時間在白天」！很無厘頭但很有意思！

【天時與地利】

在行銷的策略上，很多企業挑錯了時辰、選錯了戰場，因而一敗塗地，到最後總是怪罪「時機」等外界因素，像我常提到的蛋塔效應，很多人在當紅時搶進，卻也因為風潮一過、時機已殆而退出市場，又有多少失敗者會反省自己的利基在哪裡？

「利基」這名詞在行銷上常見，卻也是很多企業往往拿不出來的觀念，問它你的強項與利基在哪裡，要不就是十年如一日的就那一樣，藍海都變紅海了，何來利基可言？要不就是連說都說不出來，連傲人的武器是什麼都不知道，難道真如清朝的義和團一樣的赤手空拳對決洋槍洋砲？那不叫打仗！那叫打獵！

【該跑就跑】

很多企業想到做行銷就是在4P上打轉，卻忽略了在4P前的STP，即「市場區隔」（segmentation）、「市場聚焦」（target）、「市場定位」（positioning），在雞排市場上，以「物美價廉」為聚焦定位，因而打出了「豪大」的名號；在咖啡市場上，以「情境感受」為聚焦定位，因而有了「星巴克」的風靡，這些都是確定了自己的市場在哪裡，而且是「有利可圖」的市場。

有的咖啡店慘澹經營，勉強損益兩平，圓的只是老板的創業夢而已，像日前去了一家咖啡店，座位約40多個吧，偏偏開在學區這個高度競爭的一級戰場裡，地理上的「戰場」已確定是個艱辛，它在「行銷」上的戰場卻是做了個區隔，強化其硬體（裝潢環境），使得咖啡廳以一個類似「藝文空間」的型態在經營，可以讓學生或一些小團體充分消費其「空間」（場租），而不是「咖啡」（當然，很少顧客不再這些餐飲上額外消費）！這老闆其實是有花腦筋的，他知道在失敗率高的戰場求勝，就是先「跑」－跑到一個相對贏的機率較高的戰場上一搏。

小朋友的無厘頭問題可以博君一笑，但在企業的生存戰中，能笑到最後的是不是你，可就不能無厘頭視之了。