集中火力

有沒有看過動作電影裡有個橋段？當以小搏大時，小者往往集中大者的一點攻擊，不求一擊中的，但求持續進攻這一點使其潰堤，進而擊倒取勝！中小企業資源亦復如此，在有限資源下要全面下注有其困難，如何集中資源取得最大效益便是思考重點。

【多不如精 廣不如深】

少林寺絕藝有七十二種，分拳、掌、指、腿、棍、杖、劍，一個人光是要練其「形」就有難度了，更何況是精通？企業策略發想也是如此，你的顧客定位是什麼？有人說都是，其實往往什麼都不是，因為後面的行銷主軸無法定調，如何集中一點攻擊呢？

顧客區隔最怕區隔錯誤，沒有準則的區隔只會像是瞄準錯誤的大炮一樣，射錯方向，更難達到效果了，有的企業認為區隔之後的目標顧客不夠多、不夠大，市場容易萎縮，但你的定義是如何？你真正的清楚顧客的需求如表面一樣？如何將這市場作精作專將是執行的重點。

【複製成功的前提是要先有成功】

近年熱門的加盟連鎖產業中，有不少品牌其實是同一集團，也就是因為有了第一家的成功，複製其關鍵成功因素，以點成線、以線成面，從小做大也就有倍數跳躍。

沒有第一家的成功一切都是空談，很少有企業再成長初期有大把資源，本身的條件、市場的競爭、對手的壓制，再在都使得這些企業只能集中資源在效益最大的項目上。

你瞭解你的客戶嗎？

有家企業長年來都是被動式的等顧客上門，而顧客上了門、購了物就算完成交易，有天老闆感嘆的說，有次客戶反應原來這家企業還有其他的產品啊！顧客的消費行為集中在其需要的某幾樣產品，企業與顧客雙方互不了解，更遑論要發展夥伴關係了。

【交易頻繁不算熟客】

問了問該企業的業務人員有沒有類似顧客資料表的資料，其反應類似該表只要求供應商填寫，並未對顧客進行這樣的了解，甚至於對顧客資料表的必要性有點不以為然。

天啊！舉個例子來說，病人初診難道不需填寫完整的資料嗎？包括病史、藥物過敏等的相關資料以茲醫師作為診斷之判斷，這家企業相較於這個例子來看，紀錄的只是看診的過程（交易紀錄），對於顧客深層的了解完全是零，怎麼會是沒有必要呢？尤其在「藍海策略」喊的震天價響的現實環境，企業已從「賣產品」的思維跳脫成為「解決方案提供者」，不了解顧客的真正需求，怎麼解決顧客的問題？

【觀點的轉變】

現實中，台灣還是有很多中小企業以生產導向作為思考邏輯的依歸，殊不知行銷的演進已從顧客為出發點，企業未以顧客導向運作只會造成產品囤積、銷路無門，與其等待顧客來發掘不如主動出擊詢問與了解顧客需要什麼樣的「服務」！

當然這樣的行銷觀對這些中小企業來說是很難的，尤其是業績還不錯時，趕貨都來不及了，哪有時間去了解顧客，像是煮沸的青蛙一樣，等到發覺環境不對想要跳脫時已經來不及了。

有的企業已經可以做到了解「顧客的顧客」，以期共榮共利、共創價值，有的企業是心有餘而力不足，也不知怎麼下手了解顧客，嘿嘿！這時候找顧問就對了！

舞台

看著電視節目裡報導一資深藝人發跡過程，為了有發揮的舞台，曾經不支薪三個月；旅外的許多職棒球員，為了有展現球技的舞台，或蟄伏或忍耐的對薪資沒有太大的要求。

最近輔導企業內有個年輕人自我放棄公司給他的舞台，放棄主管給他的指導，總之是「態度」上出現了偏差，在一個肯給員工發揮空間、容許錯誤的公司裡抗拒學習與成長，對照不計代價只求舞台的例子，真是令人感到遺憾。

【先展現「價值」再談「價格」】

在應徵面談的經驗中，許多七、八年級的應徵者在考量企業的第一要項是「薪資」、「福利」，「公司對人才的養成」與「發揮空間」等往往不是這些人的觀察重點，甚至有的人的期望薪資是超出「市場行情」的，偏偏他又拿不出這價值所在，「價值」不等於「價格」再度展現。

拿美國職棒大聯盟裡，「松阪大輔」與「王建民」的例子來說吧！松阪大輔的天價固然是對其球技的肯定，但若沒有「日本職棒」與「經典棒球賽」的舞台讓其表現，光憑數據很難取信大聯盟球隊，王建民2006球季的19勝值多少年薪也引起廣泛討論，一年的好成績是曇花一現還是王牌的起點？球團要觀察評估，更重要的是只要王建民表現越好，球團回應的會是更多的舞台讓其價值展現，身價飆高的機會自然大了。

【自重才會人重】

一個人的尊嚴在於贏得尊重，品行不佳的人自是難以贏得尊重，更重要的是你夠尊重自己嗎？尊重自己的「行為」、「職務」、「工作」，若沒有！怎能要求主管肯定你、同仁認同你？公司給你舞台，你卻拆自己的台，最傻莫甚於此！

日前報載中國一求職會上，有應徵者願以「年薪一元人民幣」求得一表現的舞台，希望以「低價（格）」獲得青睞，以「高價（值）」爭取以後的實質肯定，這實在是很令人警惕，台灣年輕的一輩錙銖必較勝過工作表現，更遑論全球競爭力。

你有舞台嗎？有的話請珍惜，沒有的話請爭取！千萬不要做拆台的動作，因為這是在自暴自棄！