關鍵都在細節中

周日（2007/11/25）看了一場NBA的比賽（嚴格說是「一節」），這場由Boston Celtics對上Charlotte Bobcats的比賽戰況緊張激烈，重點是在最後4.7秒，Charlotte Bobcats不但領先兩分還握有球權，不過Boston Celtics的Paul Pierce將Charlotte Bobcats的Jason Richardson的傳球抄掉，並妙傳給在三分外線伺機而動的射手Ray Allen，Allen將球兒一寸不差（也就是Nothing but net）的送往籃圈，球破網而出，Celtics以96比95讓Bobcats主場留下一堆驚嘆號。

比分如此接近的比賽自是好看非常，賽後看了下統計，發生失誤的J. Richardson命中率17投中9（命中率0.529），其中三分球更是5投皆中，拿下全場最高分的25分，火熱的表現因為這個失誤完全被抹煞了；再看看致勝一投的R.Allen命中率15投中4（命中率0.267），其中三分球僅6投1中。

這裡要談的不是比賽的精采過程，也不是賽果的檢討分析（隔天各報體育版早已大幅報導），而是在激烈的競爭中，不到最後關頭難以論斷成敗，輸－一個失誤足以影響大局，贏－不放棄就有希望！

【一個失誤足以致敗】

在NBA這高度激烈競爭的比賽中，勝負的計較已微細到十分之一秒，甭說4.7秒反敗為勝，0.4秒的致勝一球也屢見不鮮，落敗的一方不能堅持到最後守成，到手的鴨子（勝利）就這麼飛了，哪能不扼腕？哪能不氣餒？

競爭中每一個機會都不容許出錯，失誤多不一定敗，但失誤在關鍵點上絕對是重傷害，勿論之前的戰功彪炳，人的記憶力就是這麼奇妙，記得的都是你出糗的那一刻！IBM過去曾是資訊巨人，但一個錯誤的判斷，造就了Microsoft與Intel的壯大，而自己差點就沒入市場洪流中，若不是重新定位再起，可能就真的是淪為不會跳舞的大象－僅供揶揄了。

【一個關鍵足以致勝】

當定位清楚，就必須展現自己的定位－這就是所謂的「自信」，知道R.Allen的人可以清楚了解他的定位就是「射手」，被譽為「近代偉大射手之一」、「投籃教科書」等美稱，所以縱使當天手感不佳，只要有機會、有空檔，身為他的隊友你還是會把球往他手中送，因為不讓「射手」投籃，他的作用就沒了。

而爭氣的是自己要把握住機會，劇本都不一定寫的這麼好，但現實就是常遇到這種情況，「良機」不會多，不但要「把握」，還要「掌握」！不然眼睜睜的看著機會流逝，搥胸頓足都不足以宣洩失望。

一場比賽讓人看的血脈噴張、興奮連連，但終究是一場比賽，永遠還有下一場，在企業的競爭中，終場哨是不會響起（除非企業倒閉），為了力爭上游，清楚定位、把握關鍵、剖析細節、掌握機會都在每一天、每一分、每一秒進行著。

巷戰

住家附近新開一家3C量販店，加上原本的兩家，使得短短不到三百公尺的距離開了三家3C量販通路，也使得同業間的競爭更加白熱化；新進通路是要以何戰略面對兩家原有對手？原本的兩大通路商要如何正面迎戰？

【短兵相接】

新店家搭配全國行銷策略，破盤式的促銷策略的確是給了原本的兩家不少壓力，「跟進」是為了一拼高下，不要讓顧客被價格吸引過去，連來客數都輸人家，「不跟進」是不想讓「價格」成為消費主要因素，進退維谷之間，怎麼面對這場戰爭？

以當地的消費能力與商圈開發來說，到底是已趨飽和還是冰山水面下的那部份？侵蝕的的只是對手會員顧客還是只是搶過路客？各自的顧客層與目標評估決定了這場戰怎麼打？誰守？誰攻？還是攻守兼具？

【立地競爭】

由於是處於住宅區，停車方便性不高，雖然可以考慮大眾交通系統的便捷而將商圈拉開，但以3C量販店的密集度而言，會不會侵襲到其他區域分店的營運？

這三家店的坪數也不盡相同，如何各自將坪效達到最高？小坪數就無招架之力？大坪數就能以多樣量商品佔優勢？那可不一定！

不論攻守方如何打這場巷戰，新競爭對手的加入的確是造成了危機意識，一是在店面上重新整裝，一是在DM上加強發放，衝擊是一定會有，但如何把衝擊減到最低？除了看熱鬧外，後勢如何演變也值得觀察，以行銷人的角度來看，這是很好的教材，以顧客的角度來看，這是創造需求撿便宜的好機會。

馬雲說

上週中國最大B2B網路公司「阿里巴巴」於香港上市，亮眼成績令人驚艷，而在上市前一天，其創辦人馬雲來台參與論壇活動，暢談其創業歷程，馬雲幽默風趣的口吻融入其精幹洗鍊的經歷，的確是讓人感到吸引，想要一窺其發跡之道。

【論經營】

對於自己能有今日成就的原因，馬雲說：「第一，我沒錢；第二，我不懂技術；第三就是我從來不計畫。」這完全顛覆一般商業經營的「常識」！也就是因為自己是網路門外漢，馬雲堅持自己會操作的客戶就會，若自己不會，就遑論客戶了，不友善的操作介面不但不會吸引客戶，反而會嚇跑客戶，他自稱是「阿里巴巴」裡最佳的Quality Controller。

在網路當熱時，許多網路公司將目標顧客鎖定在大型企業顧客，馬雲卻將目標放在中小企業，這不是說他「避戰」，相反的，他非常享受「競爭」，尤其他面對競爭對手，他也不怕，他說「大象是踩不死螞蟻的」，只要螞蟻躲得好。所以「阿里巴巴」敢與全球最大拍賣公司eBay競爭，結果事實證明，踩不死的螞蟻果然存活下來，目前阿里巴巴在大陸拍賣市場的市佔率達八成。

【論團隊】

他表示，最理想、最強的團隊是劉關張，但這是千年難得的團隊，不過，馬雲最欣賞的是「唐僧團隊」，他說唐僧沒有什麼魅力但使命感很強、孫悟空優缺點明確、豬八戒好吃懶作、沙和尚很墮落，八小時上班，早上來晚上走，但這個團隊合在一起就是一個很強的團隊，所以企業團隊要廣納人才。馬雲說「每個人都有缺點，我的員工榮耀我，遠超過我榮耀他們」。這是一個領導人的胸襟與度量，也很切實的描述了當前的職場生態，何處皆然。

【論管理】

他為了一個夢想創業。由於創業過程中的一些挫折，他將股份大方釋出給股東、員工。 但阿里巴巴創立時，招募員工相當困難，他形容「街上只要不太殘疾的人，我們都找進來了」，但聰明的員工不是被挖角就是自行創業，其他沒有地方去的員工，「現在都是百萬富翁了」。

　在杭州創立阿里巴巴的十八位元老，至今沒人離開，是馬雲非常驕傲的事。他說「阿里巴巴可以沒有馬雲，但不能沒有團隊」。他期望阿里巴巴可以經營一百零二年，橫跨三個世紀。

百年前，杭州出了個商賈奇男子「胡雪巖」，百年後，馬雲以他的夢想、堅持、毅力，從杭州出發用「阿里巴巴」敲開世界的大門。